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MA FORMATION IMMOBILIÈRE
5, rue Antoine de St Exupéry 
69002 LYON
Tél: +33 (0)4 78 85 56 98           
Mobile: +33 (0)6.75.14.61.02 / +33 (0)6.33.36.45.95 
Accueil téléphonique: Lundi au Vendredi de 9h à 19h 
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 06.33.36.45.95 - 06.75.14.61.02
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I - LA PSYCHOLOGIE DE L’ACHETEUR
A) Les besoins, attentes et motivations du client
B) Méthode SONCAS
C) Pyramide des besoins de Maslow
D) Cas Pratique
E) Processus d’achat
F) Variables qui influencent le comportement d’achat
G) La confiance

II - LE PROCESSUS DE LA DÉCOUVERTE CLIENT
A) Objectifs de la découverte
B) Avantages d’une bonne découverte client
C) Savoir à quel client vous avez à faire
D) Les 3 niveaux de la découverte client
E) Objectifs de la découverte niveau 1
F) Indispensables à connaître de votre prospect
G) Etude des cohérences
H) Connaissances de marché à maîtriser
I) Cas pratique
J) Objectifs de la découverte niveau 2
K) Spécificités de chaque niveau

III - LA PRÉPARATION DE LA DÉCOUVERTE CLIENT NIVEAU 2
A) La préparation
B) Déroulé de la découverte
C) Ouverture de l’entretien
D) La visite du bien
IV - LE QUESTIONNEMENT : THÉORIE
A) Les indispensables
B) L’écoute active
C) Les différentes techniques de questionnement
D) Transformer un concept subjectif en caractéristique

V - LES DIFFÉRENTES ÉTAPES DE L’ENTRETIEN DÉCOUVERTE

VI - LA RÉPONSE AUX BESOINS :
L’ARGUMENTAIRE
A) Préambule
B) Présenter votre analyse du projet
C) Mise en place de la stratégie pour mener à bien le projet
D) Votre offre
E) Techniques de closing - traitement des objections
F) Signature et définition des prochaines échéances
COURS THÉORIQUE
INSCRIPTION
prix : 1 250€ HT
soit 1 500€ TTC
LA DÉCOUVERTE CLIENT OU SAVOIR COMMENT DÉTECTER LES "VRAIS" ACHETEURS
CAS PRATIQUES
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Ma formation immobilière se compose d'une équipe de professionnels riches d'une expérience dans l'immobilier.
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LES FORMATEURS
PROGRAMME
OBJECTIFS DE LA FORMATION
COMPÉTENCES VISÉES
  • Pouvoir qualifier les sources de motivation ainsi que les facteurs de blocage d’un prospect acquéreur.

  • Augmenter votre productivité en réduisant le temps consacré à des prospects peu qualifié.

  • Gagner en efficacité en proposant des produits parfaitement adaptés aux attentes des clients.
  • Savoir structurer un entretien découverte.

  • Savoir détecter les attentes et motivations d’un acquéreur potentiel.

  • Savoir choisir la bonne technique de questionnement afin de détecter les facteurs inconscients d’acquisition.

  • Savoir adapter l’argumentaire en fonction du profil d’acquéreur.

CAS PRATIQUE n°1 : Classer 4 clients acquéreurs selon MASLOW et SONCAS
CAS PRATIQUE n°2 : Réaliser une découverte niveau 1 sur la base d'un mail
CAS PRATIQUE n°3 : Réalisation d'un entretien découverte réel (jeu de rôle) 

ANIMATION DE LA FORMATION
Alexa MortierPeter Jorgensen
Alexa MORTIER
Chasseur immobilier à Lyon depuis 12 ans
Peter JØRGENSEN
Chasseur immobilier à Paris depuis 6 ans
Calendrier-formation-immobilièreFormateur-immobiliernoun_217807_cc..ORANGEpngnoun_218328_cc.oclock.orangenoun_101408_ccORANGE
PARIS / LYON selon la demande
2 JOURS de formation soit 14 heures
Public : 
- Porteur de carte T ou éligible:
 Agent immobilier (responsable d'agence ou salariés), Chasseur immobilier (indépendant ou salariés), CGPI, marchand de biens,...
- Agents commerciaux
- Ecoles privées/publiques 
Nombre de participants : 4 min / 10 max
Formation en présentiel

FORMATION DÉCOUVERTE CLIENT

Niveau de connaissance préalable
Aucun prérequis.
Public visé : titulaire de la carte professionnelle de transaction ou de gestion, collaborateurs agents commerciaux, salariés, juristes, responsables immobiliers.
NIVEAU DE CONNAISSANCES PRÉALABLES
MODALITÉS TECHNIQUES, PÉDAGOGIQUES, D'ENCADREMENT,...